Мы встретились с его создателями Екатериной Рыльковой и Екатериной Шлафман, чтобы обсудить значимость локальных брендов, как создать коммерчески успешный бизнес, какую роль в развитии играет личный блог, что не так с производством в Воронеже, поговорили о факапах и многом другом.
С чего началась история Faktura brand? Как и кому пришла идея создания собственного бренда одежды?
Екатерина Р: Наше знакомство с Катей произошло на основе открытия её другого бизнеса. Так получилось, что она со своими подружками брала у меня консультацию, как у стилиста. Двух девушек я знала, а вот Катя была абсолютно для меня новым человеком. Сразу как-то она меня зацепила. Интересный очень собеседник. Я всегда это качество подчеркиваю в людях.
Екатерина Ш: Она настолько меня поразила своей энергией, что первый и единственный вопрос, который я хотела ей задать: почему у нее нет собственного бренда одежды.
Екатерина Р: На тот момент у меня уже блог большой и закрытый клуб по стилю «Умный шопинг». Катя задала мне хороший вопрос: «А ты никогда не хотела свой бренд одежды?». Ну что я ответила… Говорю: «Конечно, хотела!». Но как-то одна я, наверное, боялась. Когда ты с кем-то, делить риски и принимать решения легче.
Екатерина Ш: Я говорю: «Давай мы с тобой попьем кофе и обговорим эту идею». Хотелось открыть что-то интересное, обговорить все. У меня четкое было понимание, что это случится. И мне хотелось именно с Катей.
Екатерина Р: Мы встретились утром за кофе. Абсолютно незнакомые люди вообще. Что я для неё, что она для меня. И минут 10 просто говорили, кто мы и что мы. И как-то настолько быстро у нас мэтч случился. Мы тут же открыли свои записные книжки. Я на тот момент уже разбиралась в тканях, а у Кати были классные организаторские способности.
Екатерина Ш: У меня было два производства намечено. Мы тут же позвонили, и нас взяли. Решили быстро. Потом уже мы составили планы и начали работать. Наши качества сошлись. Мне хотелось именно, чтобы человек работал «не жалея живота своего». То есть ни пить, ни есть, никуда не смотреть, а именно идти к цели. Потому что я сама такая. Мне хотелось вместе идти к цели. Что, собственно говоря, и делаем.
Бывают ли у вас конфликты? Как решаете спорные вопросы?
Екатерина Р: Конечно. В этом и кроется, мне кажется, успех. То, что у нас иногда разные позиции. Классно, что я очень эмоциональная, а Катя более сдержанная. Когда я эмоцией загораюсь и вижу, что она начинает сомневаться, я начинаю думать: «Так, стоп! Нужно свои эмоции отпустить». И в обсуждении, в каких-то спорах у нас рождается абсолютно уже другая модель, которую мы как раз таки запускаем в производство. Иногда бывает, что мы полностью друг с другом соглашаемся. Мне кажется, это наоборот классно, потому что когда ты один, есть только твое мнение и нет мнения со стороны. Ты думаешь, что оно единственное правильное. И это часто подводит. А когда вы вдвоем обсуждаете с разными точками зрения, как раз таки получается круто.
Екатерина Ш: Мы много спорим. Я очень люблю и уважаю Катю за все её качества невероятные. Что касается споров, я всегда лучше уйду на второй план. Хочет она какую-то блузку, значит сделаем мы эту блузку и посмотрим. Вдруг я не права, а ей хочется. Для меня всегда она должна гореть. Она более творческая. Её крылья мне не интересно обрубать. Мне интересно, чтобы это всё летело, росло и было на творческом полете. Поэтому особо не ругаемся.
Вы запустили бренд почти 2 года назад. Повлиял ли на ваш старт уход масс-маркета с рынка? Это был спланированный шаг или так «звёзды удачно сошлись»?
Екатерина Р: Во-первых, сошлись звезды однозначно, учитывая историю, что мы вам рассказали. Это случилось именно в этот момент, когда ушли бренды. Все встречи не случайны. Когда мы делали бренд, мы себе говорили, что сейчас тот момент, когда нужно его не упустить. Вообще момента лучше, чем сейчас его в принципе нет. Конечно, многие задавали нам вопросы. Случилось же СВО. Мы не побоялись. Были тогда трудности с доставками тканей, доллар скакал и рос. Поставщики замораживали деньги, счета. Мы переживали по поводу того, что сейчас в стране происходит. Но, анализируя цифры, я могу сказать, что это никак не повлияло. Именно покупательская способность. Люди, у которых были деньги, они и были с деньгами и есть с деньгами. Наша целевая аудитория – это девушки, такие как мы с Катей. У нас нормальная ценовая политика. Она доступная. Если сравнивать с масс-маркетом, может, это немного дороже, чем тот же Lime. Совсем незначительно. Нам хотелось сделать красивую, классную одежду. Понятное дело, недоступную абсолютно всем. Но для большинства среднего пласта девушек. Нам хотелось, чтобы они могли тоже себе позволить покупать классные, качественные вещи. Стильные, красивые, работающие в гардеробе. Мы делаем на это упор. Если посмотреть наши коллекции, то вещи из самой первой коллекции и спустя 1,5 года все сочетаются. Они все друг с другом работают. Потому что мы выдерживаем цветовую палитру плюс/минус из коллекции в коллекцию.
Уход зарубежных брендов стал хорошим толчком для развития региональных?
Екатерина Р: Да. В этот момент, мне кажется, очень много молодых брендов появилось. А уже устоявшиеся бренды круто выросли.
Екатерина Ш: Я ничуть не пожалела, что сделали этот шаг. Мы много сделали за 2 года. И тоже выросли. Мы конкурентоспособны. Я бы очень жалела, если бы мы год думали: делать – не делать.
Екатерина Р: Если нам приходит в голову какая-то идея, мы ее сразу делаем. Я где-то услышала фразу, которая на всю жизнь засела в моей голове: «Успешные люди не думают». У них только проскользнула мысль в голове, они тут же её делают. И мы с Катей на этом вайбе очень сильно сошлись.
Екатерина Ш: И страха какого-то нет. Опять же, наверное, в силу возраста, в силу того, что у нас есть уже бэкграунд какой-то за спиной, опыт жизненный и финансовый. Приходит какая-то идея, нам не страшно её воплощать. Мы знаем, что найдем деньги, найдем средства, найдем силы. Просто берешь и делаешь.
Екатерина Р: Ценность локальных брендов очень сильно выросла. Сейчас девушки через одежду хотят выражать себя. Они не хотят покупать безликую рубашку Zara, в которой будет ходить миллион людей, никак не подчеркивая свою индивидуальность. Мы же в Faktura изначально создавали не просто бренд, мы создавали женское сообщество. Наш главный лозунг: «Эта девочка может все». Мы создавали сообщество девчонок, уверенных в себе, которые реально могут все. Но чтобы быть уверенной в себе, нужно классно выглядеть. Как ни крути, какая бы ты умная ни была, какая бы ты интересная ни была, как собеседник, как личность, когда ты приходишь куда-то, тебя всегда встречают по внешнему виду. И впечатление о человеке моментально складывается по внешнему виду. С помощью нашей одежды мы хотели вселять в девчонок уверенность. Мы растим бренд и вкладываем в него наши ценности. И наши покупатели знают об этом. Мы не хотим стать просто очередным брендом одежды, чтобы людям можно было что-то носить. Нет. У нас и одежда позиционируется именно с этой точки зрения. Наши надписи на футболках, на лонгах тоже являются отражением нашего позиционирования.
Екатерина Ш: Престижно и классно становится, пусть это будет модно, покупать локальные российские бренды.
Повлиял ли личный бренд на запуск и первые продажи?
Екатерина Р: Однозначно. Это прям 100%. В большей степени, наверное, не личный блог, а мой клуб «Умный шопинг». Мы презентовали бренд, прогремели на весь Воронеж очень круто с показом. Нам всем говорили, что так никто не делал. И на следующий день мы приехали утром в офис и сели за стол: я принимала заказы, Катя собирала. Сами отвозили всё. И вот именно первые заказы практически все были из «Умного шопинга». И до сих пор ещё ни один блогер не перебил заказы от «Умного шопинга».
Екатерина Ш: Нам очень повезло, что девушки из «Умного шопинга» не только из Воронежа, они по всей России. И получается, что наша одежда сразу разлетелась по всей России, и мы получили классный, быстрый, мощный старт.
Екатерина Р: Если бы не было блога… То есть две девушки, которых вообще никто не знает. Ну с чем бы мы вышли? Их таких сейчас миллионы. Конечно, мы с этим раскладом и шли.
Екатерина Ш: Мы именно смело шли, зная, что сейчас хоть кто-то о нас узнает.
Екатерина Р: Личный блог всегда способствует. Все блогеры крупные всегда открывают какое-то свое дело. Потому что в 50 лет я же не буду ходить с камерой и снимать обзоры – это уже неинтересно. Как раз таки на этой волне круто делать какое-то свое дело, которое можно освещать.
Сколько изначально вы вложили в бизнес? И как быстро эта сумма окупилась?
Екатерина Ш: Мы вложили 1 200 000 руб. и окупились очень быстро. Пару месяцев, по-моему, нам понадобилось. Мы прям четко сделали классную, нужную, качественную коллекцию. Даже не сомневались в успехе. Мы сшили и знали, что всё продадим и будем расти дальше.
Екатерина Р: Мы не ориентировались, кстати, на Воронеж сразу. У нас, в принципе, ориентация больше выйти на Россию. Не остаться локальным воронежским магазинчиком. И мы, ставя эту цель, сразу все действия делаем, направленные на неё.
Екатерина Ш: Наш бренд – это мы. Мы действительно делаем то, что хотим сами носить. И считаем, что это будет интересно кому-то. Надеемся.
Кто придумывает все креативы и концепции?
Екатерина Р: Мы вместе всё придумываем. Нам почти 2 года. Наша мечта — это флагманский магазин Faktura прямо в центре Москвы. А чтобы дойти к этой цели, нужно делать соответствующие действия. Если мы будем просто снимать в студии на белом фоне, мы никогда к этой цели не придем. Красивая подача — это главное. Мы делаем круто! Мы, может меньше шьем, но делаем крутые, классные съемки. Кто-то выходит на Wildberries и шьет тоннами. А кто-то выбирает другой путь. Мы творческие, и нам хочется, чтобы нас видели необычно и классно. Чтобы мы цепляли эмоциями, чтобы смотрели на нашу съемку и говорили: «Вау! Это круто!».
Екатерина Ш: Хочется восхищать, хочется подавать пример. Это опять же, всё идет от того, как мы это чувствуем, как мы это видим. Нам самим хочется быть красивыми, делать всё шикарно.
Кем и чем вы вдохновляетесь?
Екатерина Р: Нужна большая насмотренность. У меня подписки на зарубежных блогеров, зарубежные бренды. Очень много оттуда идей черпается. Потому что, как ни крути, создается сначала там всё. Потом уже к нам приходит. Катя телеграм-каналы обожает смотреть. Она оттуда идеи черпает. Я черпаю с просторов Instagram (признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ). Я человек визуал, мне картинка нужна. Выделяю себе время и начинаю листать, листать, листать. Что-то нахожу классное, сохраняю. С Катей собираемся и сразу начинаем придумывать, как это переложить на нашу тематику.
Екатерина Ш: Мы хотим делать каждый раз что-то новое. Взять какую-то интересную идею или рилсы и просто скопировать — это вообще неинтересно. Мы стараемся делать новое, интересное, чтобы нас копировали. Это не сама цель, конечно. Хочется делать классно, чтобы цепляло. Чтобы об этом говорили.
Вся одежда отшивается в Воронеже?
Екатерина Ш: Да, у нас своё небольшое производство. Сейчас мы уже работаем с Турцией и будем искать другие производства под Москвой. Будем расширять. Нам уже не хватает.
Екатерина Р: Своими силами мы не справляемся. На данный момент спрос превышает предложение. У нас вечный лист ожидания. Это упущенная прибыль. Мы уже с Катей замучились её считать. Мы у многих блогеров крупных начали рекламироваться. Нас уже многие знают. Но нам не хватает объёмов.
Почему в Турции и Москве? Почему в Воронеже нельзя делать большие объёмы?
Екатерина Ш: Нет рук.
Екатерина Р: Швей много. Швей, которые шьют, грубо говоря, шторы, постельное белье, на Wildberries футболочки.
Екатерина Ш: А нам нужно невероятное костюмное качество.
Екатерина Р: Мы пытались собственными силами собрать производство.
Екатерина Ш: Работаем над этим. Будем искать.
Где закупаете материалы: ткани, фурнитуру?
Екатерина Р: В основном всё Турция. Мы сейчас начали работать уже напрямую с некоторыми поставщиками. Не у перекупщиков в России. По весне мы купили бизнес-тур в Турцию онлайн. Нам дали все контакты, и наш менеджер по продукту с ними контактирует уже напрямую. Сейчас в пути первые поставки тканей прямо с фабрик.
Екатерина Ш: В планах у нас Италия, Китай — большие страны. И трикотаж.
Екатерина Р: Мы будем осваивать вязаный трикотаж: свитера, платья, костюмы. Сейчас непосредственно в Турции уже пробные образцы нам будут вязать.
Главная ошибка, которую вы допустили в самом начале пути?
Екатерина Ш: Может быть, можно было бы вложить больше финансов и сделать больше объём сразу. Но я не скажу, что это ошибка. Мы сказали, что мы такие рисковые, ничего не боимся, но все равно с осторожностью подходим. Какую-то сумму обговорили, вложили, объём обговорили, попробовали.
Екатерина Р: И в принципе, начиная с маленьких объёмов, мы уже делали анализ, понимали какие вещи, позиции реально наши, которые у нас покупают постоянно. На основе этого мы сейчас и шьем их уже в более большом объёме. Серьезных каких-то ошибок не было.
Екатерина Ш: Мы как-то быстро на наших факапах, как сейчас модно говорить, учимся. Проанализировали, тут же всё исправили. Но чтобы какие-то фатальные ошибки – нет, такого нет. Мы молодцы!
Сталкивались в самом начале с сомнениями или синдромом самозванца?
Екатерина Ш: Я вообще по профессии врач-стоматолог. В начале у меня был такой момент, что я чувствовала немножко себя не в своей тарелке. Что я предлагаю людям то, что не имею права предлагать. Но потом Катя меня поднатаскала. Обучение соответственно проходили. Сейчас нет. Все сложилось.
Екатерина Р: Я себя в своей тарелке чувствую, потому я стилист. Я в «Умном шоппинге» предлагаю продукцию магазинов, вещи в обзорах, рекомендую, что носить. Поэтому получилось такое плавное продолжение. Естественный рост какой-то.
Екатерина Ш: Я начала изучать, окунулась в мир Instagram (признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ), блогинга, телеграм-каналов. Очень у многих основателей брендов не было дизайнерского образования. Они загораются, начинают что-то делать и непосредственно учатся в процессе.
Екатерина Р: Я вообще была экономистом, а стала стилистом. Я поняла, что это настолько моё, когда попробовала, окунулась. Главное – желание.
В чём секрет коммерчески успешного бренда одежды? Как региональному бренду развиваться в 2024 году?
Екатерина Р: Для нас сейчас коммерческий успех – это вырастить объёмы. Если говорить про региональные бренды. Мне кажется, нужно четко понимать, во-первых, для кого ты это делаешь и что ты делаешь. И не сходить с этого пути. Мы сразу четко определили свою целевую аудиторию. Не отходили от неё. Не делали брючные костюмы за 40 000 руб., грубо говоря. Мы понимали, что это не наша целевая аудитория. И не делали прозрачные кружевные платья в пол без подклада, которые носит инфлюенсеры в Москве. Мы же понимаем, что девушка, работающая в офисе, у которой ребенок, никуда это платье не сможет носить. Да, оно красивое, трендовое, классное, но это не наша история. Не нужно гнаться за трендами. Нужно четко идти по своему пути и понимать, для кого ты эту одежду создаешь.
Во-вторых, просто продавать, наверное, уже не работает. Реально нужен креатив. Нужно выделяться. Над этим нужно обязательно работать. Нужно удивлять. Сейчас такое обилие информации, обилие продуктов любых. Клиенты очень избалованы этим. И чтобы их к себе привести, тебе нужно не только зацепить вау-эффектом, но еще и поддерживать его. Чтобы клиент хотел быть причастным к тому, что ты делаешь.
Екатерина Ш: Это триплекс. Должен быть классный продукт, который ты предлагаешь. Сервис. Ты должен классно все сделать: красивая коробочка, пакет, какие-то фишечки. И 70% — это маркетинг. Тогда мэтч складывается и получается коммерческий успех. Но от себя добавлю, что вообще любой успех — это тупо труд. Трудиться, трудиться, трудиться! И тогда у тебя получится.
